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收取比稿費 客戶樂觀其成

廣告Adm雜誌3月號 第166期   / 文/陳瑩真

智威湯遜成功經驗 客戶與代理商關係又更進一步

廣告Adm雜誌3月號 第166期
台北市廣告業經營人協會(以下簡稱4A)會員,於去年決議將向客戶收取比稿費,並於2004年11月起實施。經過這幾個月下來,許多客戶多持以正面態度回應,並給予支持,透過比稿收費,客戶將更認真收集代理商資訊,並以審慎的態度對待雙方關係,不論是對代理商或是客戶,都是促進雙方合作關係的強效潤滑劑。 關於收取比稿費,智威湯遜與客戶間的溝通,目前都相當順利。智威湯遜總經理王佐榮表示,比稿收費的制度之所以能夠成功,會員的全力支持和客戶的體諒功不可沒。而且若沒有雙方面的支持,比稿收費就不可能成功。 王佐榮認為比稿收費是雙向的,若客戶不願意支付,可以不選擇4A的會員公司合作。但目前智威湯遜所接觸的客戶都能理解,並與代理商一同尋找更好的互動關係,清楚遊戲規則。對客戶而言,他們將會更謹慎,在比稿前對各家廣告代理商的背景和特長作功課,並選擇他們要的。這樣的態度與舉動,不僅客戶更清楚自己需要什麼,代理商也會感到客戶的用心,一舉兩得。 對於收取的比稿費,王佐榮表示那僅是象徵性的意義,可作為補貼,但無法涵蓋比稿時的全部成本。但透過象徵性的收費,相信對於雙方嚴肅看待合作關係是有助益的。 至於智威湯遜員工,對此都是持以正面態度,雖然仍十分努力爭取廣告客戶,但其中正確的意義更是他們所在乎的,而王佐榮也一再強調,客戶嚴肅地看待雙方合作關係是最基本的,是合作關係的基礎同時也是出發點。 直至目前,智威湯遜所參與的比稿活動,客戶都願意支付比稿費,直至目前所收取的新台幣12萬元,雖然金額不多,但也顯示出客戶的配合與體諒,是十分寶貴的經驗。 雖然透過比稿收費,雙方的合作關係可以更進一步,但是還不夠完整。王佐榮認為,比稿前的溝通也是很重要,比稿的條件和方式,應該就在事前就要說清楚,提早訂立方式、標準、和規則,讓過程透明化。因為對於代理商而言,時常變動的比稿規則會讓人無所適從,可是都已經參加,也不好中途退出。但是所謂的兩階段比稿和比價格,的確讓代理商感到困擾,所以王佐榮建議,在收取比稿費的同時,也可以和客戶多溝通,希望他們可以在比稿前就講清楚規則與限制,讓代理商也有心理準備,全心投入,對雙方的合作關係有正面的效益。 雖然目前有的客戶選擇支付比稿費,邀請4A會員公司參加,但也有客戶選擇4A以外的廣告代理商,王佐榮表示現在是自由市場的機制,客戶有選擇的權利,不過他對未來相當樂觀,因為客戶其實很清楚自己要的是什麼,而4A會員公司都有一定的服務水準,相信仍會吸引客戶前來合作,也會更加了解各家代理商並與合作,比稿收費的成功,將是建立雙方互重互信合作關係的正確出發點! 本文章由「滾石文化股份有限公司」授權刊登,更多內容請見本期廣告雜誌

資料來源 摘自:全球華文行銷知識庫

資料來源 :1758網誌

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